Comment réagir face à des clients « surpris » par votre devis ?
Les propriétaires sont parfois surpris lorsqu'ils découvrent le montant à débourser pour une rénovation à grande échelle ou un projet de décoration d'intérieur. Il n'y a pas là de mauvaise volonté de leur part, ni de désir de vous faire drastiquement baisser vos tarifs : ils n'ont simplement pas votre expérience du mobilier et surtout des matériaux de qualité professionnelle. Chelsea Coryelle, consultante auprès des décorateurs d'intérieur, nous livre ici ses conseils pour réussir l'étape du devis.
QUALIFIEZ VOS CLIENTS
En d'autres termes, il est primordial de savoir, en amont de tout rendez-vous formel, si vos prospects ont un projet solide, pour lequel ils sont prêts à investir. Renseignez-vous sur l'enveloppe dont ils disposent et les raisons qui les poussent à se lancer dans le projet. Vous pouvez le faire par téléphone ou par le biais d'un formulaire à remplir sur votre site Internet.
SOYEZ CLAIR DÈS LE DÉPART SUR LES COÛTS
Libérez-vous du sujet épineux qu'est le budget en évoquant, dès le premier échange, les coûts du projet. Avant d'entamer toute mission, il vous faut établir un périmètre budgétaire suffisamment solide. Si votre client n'est pas en mesure de vous donner une enveloppe, donnez-lui quelques exemples parmi des projets que vous avez réalisés et validez la fourchette de prix avec lui.
Vous pouvez indiquer vos gammes de prix sur votre profil Houzz. Vos clients potentiels sont ainsi informés et vous contacteront en connaissance de cause.
NE BAISSEZ PAS VOS TARIFS
Commencer à baisser vos tarifs vous conduirait sur une pente glissante très difficile à remonter par la suite. Vous êtes le mieux placé pour savoir si votre grille tarifaire est juste et correspond aux prestations que vous livrez. Si un client se montre surpris par vos tarifs ou s'inquiète de la somme à débourser, vous pouvez lui proposer de reporter le projet à une date qui lui conviendra mieux financièrement, ou de réduire votre champ d'intervention pour traiter uniquement ses grandes priorités.
MONTREZ-VOUS PÉDAGOGUE
Si vos clients sont surpris par les coûts du projet, c'est qu'ils s'en sont fait une idée en décalage avec la réalité. Vous pouvez répondre en leur montrant la valeur de la prestation dans son ensemble : expliquez-leur comment vous allez les aider à atteindre leur ambitions, détaillez votre rôle. Exposez également la différence de qualité entre certains produits ou matériaux retenus et leur pendant à petit prix.
COMPAREZ
Si votre client n'a pas vraiment de repères en matière de rapport qualité/prix, il se peut qu'il se tourne vers l'option la moins chère, en la pensant équivalente à quelque chose de plus haut de gamme. N'hésitez pas à faire des parallèles avec les voitures, les vêtements afin de montrer qu'il y a bien des différences d'une gamme de prix à l'autre.
